Маркетингові війни Джек Траут Фабула

«Маркетингові війни» висвітлюють основні принципи успішного маркетингу з погляду військової справи. Автори Ел Райс і Джек Траут беруть за основу працю Карла фон Клаузевіца «Про війну» й адаптують її для зовсім іншої, здавалося б, сфери. Це не просто їхня вигадка чи вдала метафора — це тонко помічена особливість функціонування маркетингу. Відповідно до розміру й статусу компанії, автори пропонують кілька маркетингових стратегій, зокрема удар із флангу і партизанську війну. Власні переконання автори підкріплюють прикладами визначних маркетингових протистоянь: пивної війни, війни за колу, бургерної війни, комп’ютерної війни.

Книга, яка назавжди змінила маркетинг.

Маркетингова концепція стверджує, що мета фірми повинна полягати в тому, щоб виявляти і задовольняти потреби клієнта. Райс і Траут стверджують, що маркетинг — це війна, а філософія клієнтоорієнтованості є недостатньою. Фірма стане кращою, якщо вона буде орієнтуватися на конкурентів! Через важливість конкуренції, з якою стикається фірма, хороший маркетинговий план повинен включати широкий розділ про конкурента. З конкурентами треба воювати.

Автори, цитуючи Карла фон Клаузевіца, розповідають про декілька історичних битв, які ілюструють уроки війни, які показують військові концепції планування, маневрування і пересилення ворога. Ті самі принципи варто застосовувати і до маркетингу.

Це не просто вигадка авторів чи вдала метафора, це тонко помічена особливість функціонування маркетингу. Відповідно до розміру й статусу компанії, автори пропонують кілька маркетингових стратегій запозичених з військової справи.

Це може бути удар із флангу, партизанська війна, оборонна або наступальна позиція, війна хитрощів, або війна сили. Власні переконання автори підкріплюють прикладами визначних маркетингових протистоять: війна за колу між Coca-Cola та Pepsi, пивоварна війна між Schlitz та Budweiser, бургерна війна між McDonald`s та Burger King, комп’ютерна війна між IBM та DEC.

Автори виявили цікаві та корисні спільні риси між військовою стратегією та маркетинговою. Як і у війні, так і у маркетингу все залежить від позиції фірми щодо її опнентів. Розробляючи свою стратегію боротьби з конкуренцією, фірма повинна об’єктивно визначити свою позицію на ринку і далі вже обирати — оборонятися їй, заходити з флангу, наступати або вести партизанську війну.

ПРО АВТОРА

Джек Траут — засновник практичного підходу до маркетингу відомого як “позиціонування”. Він є визнаним світовим гуру маркетингових стратегій, які завжди базуються на концепції диференціації та позиціювання. Протягом останніх 20 років Джек Траут народжував багато найбільш свіжих та актуальних ідей, які широко використовуються світовою маркетинговою спільнотою. Він є автором та співавтором 12 бестселерів серед яких «Позиціювання, битва за впізнаваність», «22 непорушних закони маркетингу», «Диференціюйся або вмирай», “Маркетингові війни” тощо. Більш ніж 40 років він працює в сфері маркетингу та реклами.

Заснована Траутом фірма «Trout & Partners» займається консалтинговою діяльністю в галузі маркетингу. Вона має представництва більш, ніж в 30 країнах світу, в тому числі і в Україні.

Кар’єру почав у рекламному відділі General Electric, потім став керівником рекламного відділу «Uniroyal». Пропрацював 25 років разом з Елом Райсом в рекламному агентстві, що займається маркетинговими стратегіями. У їх книзі «Маркетингові війни», використавши теорію ведення війни Клаузевіца, вони призводять аналогію між боротьбою корпорацій за лідерство і військовими діями.

Сьогодні Джек Траут — відомий бізнес-консультант. Його книги перевели на десятки мов. Крім книг Трауту належить безліч статей, він консультує десятки компаній, його теоріям слідує безліч фахівців.

Ел Райс — американський маркетолог, письменник, співзасновник і голова консалтингової фірми «Ries & Ries» (Атланта). Разом з Джеком Траутом Райс розробив концепцію «позиціонування».